• Maria F Martinez

¿Qué motiva a tu cliente? (MP1)

Actualizado: feb 23

Tendemos a comunicarnos como a nosotros nos gusta. Sin embargo, para persuadir hay que adoptar la manera en que a tu público le gusta que le brindes información. De lo contrario, le costará más trabajo comprenderte y pierdes capacidad de influir y persuadir.


Este tema es amplio, así que encontrarás varios artículos al respecto. Por ahora iniciemos por un elemento de la PNL (Programación Neuro Lingüística) llamado Metaprograma Global/Detalle.


Algunas personas requieren que les expliques primero la idea general, para poder prestar atención a los detalles. Otros, lo contrario: para confiar en ti, necesitan primero los detalles y luego sí la idea general.


Unas semanas atrás, estaba hablando con un colega que quería le facilitara un taller a un cliente. Me explicó que el grupo era de una multinacional, y por lo tanto, requería que fuera en inglés. Procedió a contarme cada una de las actividades que debía hacer, durante las 8 horas que duraba el taller. En dos ocasiones le pregunté, "¿Cuál es el resultado esperado de esta actividad?" y me contestaba, "Sí, para allá voy, ya te cuento".


Llegó un momento en que ya no pude procesar más información y comencé a sentir una gran frustración. ¿Por qué estoy tan molesta? ¡Lo único que él está haciendo es darme un gran regalo, contándome los detalles de cada actividad, para que yo estuviera bien y el cliente quedara feliz con el taller!


La razón: mi metaprograma (el programa con el que funciona mi cerebro) para procesar información de manera efectiva es: dame primero el objetivo, el resultado final... y luego sí dame los detalles. De lo contrario... colapso. Literal. Pero, mi colega procesaba la información dando primero los detalles y luego la idea global.


AMBAS SON PERFECTAS. Ninguna es mejor que la otra. Lo que sí, es que conviene que detectes cuál prefiere tu interlocutor, o de lo contrario...

  • Si al que prefiere primero la idea global, le das el detalle: lo desesperas. No confiará en ti.

  • Si al que prefiere primero el detalle, le das la idea global: duda que tengas suficiente conocimiento, pues no profundizas. No confiará en ti.

Entonces, si estás con 1 sola persona, detecta si es Global / detalle o Detalle / global... y procede a dar la información de esa manera.


Si estás con un grupo, inicia con la idea global - luego brinda los detalles - y termina con la idea global. Así cubres las necesidades de ambas formas de procesar información.



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