Aquí está, simple y claro.
Es matemática básica.
Al generar deseo en tu audiencia, tu llamado a la acción será exitoso y lograrás tu objetivo.
Hay dos maneras de hacerlo:
1. Generando deseo de TENER algo.
2. Generando deseo de EVITAR algo.
El cerebro responde a dos estímulos: placer y dolor.
Quiere a toda costa...
1. Tener placer
Salud: Tener el nivel de colesterol adecuado. Tener abdominales marcados; tener la "chocolatina". Quiero ser feliz. Quiero un seguro de vida para garantizar que, en caso que yo llegara a faltar, mis hijos tendrán sus necesidades económicas cubiertas.
Dinero: Pagar mis deudas en su totalidad. Tener un trabajo que me de tranquilidad financiera. Invertir mi dinero de manera segura y rentable.
Amor: Tener una relación de pareja armoniosa. Conseguir pareja.
2. Evitar dolor
Salud: Dejar de tener el colesterol alto. Quitar los gordos del estómago; quitar las "llantas". Quiero dejar de estar triste.
Dinero: Quitarme de encima las deudas. Dejar de tener trabajos de bajo ingreso. Eliminar riesgos al invertir mi dinero. Quiero un seguro de vida para garantizar que, en caso que yo llegara a faltar, mis hijos nunca tengan problemas económicos.
Amor: Dejar de pelear con mi pareja. No estar solo.
Lee nuevamente la redacción de cada punto. Compara la persona 1 y 2 en cada frase de las tres categorías.
Tomemos una de las frases:
Persona 1 desea "tener el nivel de colesterol adecuado".
Persona 2 desea "dejar de tener el colesterol alto".
En ambos casos la persona desea tener el colesterol dentro de un rango normal.
Técnicamente es lo mismo, pero para tu cerebro, son dos maneras muy diferentes de codificar el resultado deseado: requieren una estrategia de persuasión diferente.
Si deseas persuadir, necesitas hablar el lenguaje en el que está codificado el deseo:
Persona 1: Con este tratamiento, tendrás el colesterol en el nivel adecuado.
Persona 2: Con este tratamiento, dejarás de tener el colesterol alto.
Si a la persona 2 le dices que con ese tratamiento tendrá el colesterol en el nivel adecuado... no estás llevando la solución al lugar donde "duele" el problema. Será más probable que no te crea o que se coma esas doce costillitas en salsa miel-mostaza este domingo en la reunión familiar.
¿Qué hacer entonces en tus reuniones con clientes y presentaciones en la oficina?
Reuniones 1 a 1: Hazle preguntas a tu cliente sobre la situación que está viviendo. Nota si te dice que "desea x solución" o "quitarse x problema de encima". Asegúrate de hablarle en el mismo "lenguaje".
Presentaciones: Tendrás en tu audiencia personas que tienen ambos lenguajes. Garantiza que uses ambos en tus argumentos: "Al hacer esto, lograremos x fácilmente. Cuando hagamos esto, nos quitaremos x problema de encima".
De esta manera, tu mensaje llega a donde está codificada la situación y generas deseo de emprender acción. ¿Cuántas veces te recomiendo hablar en ambos lenguajes? Cada vez que puedas. No tiene que decir una frase detrás de la otra, pero sí garantiza que cada vez que insinúes la acción a tomar, o hagas el llamado a la acción como tal, hayas hablado en lenguaje de "tener placer" y de "evitar dolor".
Esta es la raíz de la persuasión. De aquí se desprenden todas las demás estrategias. Es cuestión de práctica para que se vuelva algo automático en tu manera de hablar. Inicia hoy mismo, en tu próxima conversación para que ya seas experto cuando tengas que persuadir.
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