Es tu día de suerte. De camino a una visita comercial, tomas el ascensor y encuentras a un cliente de tu antiguo trabajo quien te contrató hace años. Luego del saludo, te pregunta a qué te dedicas. Respiras profundo y te detienes. ¿Qué le dices? ¿Por dónde empiezas?
Aaah, el famoso elevator pitch. Describir lo magnífico que eres en menos de 30 segundos, tal que tu interlocutor se quiera sentar a hablar contigo y generes nuevos negocios. No se vale improvisar. La oportunidad vale oro y no puedes desperdiciarla.
Estructura tu "discurso de ascensor" o "discurso relámpago", como le llamo (por lo rápido y contundente que debe ser). Garantiza que sea breve, sencillo de comprender, e impactante. De esta manera 1) atraes su atención, 2) recordará tu mensaje y 3) te tendrá presente.
Recomiendo dos estructuras de base para diseñar tu discurso relámpago.
La PRIMERA estructura, con ejemplos.
1. Identifica el objetivo de tu discurso. ¿Para quién es y en qué contexto? Informar a un cliente sobre tu empresa. Interesar a un colega en una propuesta. Explicar en un entorno social, lo que haces en tu trabajo. ¿Qué quieres que se lleve en mente luego de oírte?
2. Determina qué resultados generas. ¡Atención! No es decir qué haces. Eso no impacta, se pierde en un mar de datos. Decir que "Yo hago cursos para hablar en público", no me hace memorable. Decir, "Soy Gerente de Operaciones en una multinacional alemana," no es algo que tu interlocutor recuerde, aunque sea el fruto de tantos años de tu esfuerzo y saques pecho al decirlo.
Comparte indicadores de logros o de problemas que hayas resuelto. Ayudamos a (quién) para que (acción) a través de (herramienta) tal que logren (resultado).
"Trabajo con personas en el mundo de los negocios para que se comuniquen efectivamente. Aplicamos elementos de neurociencia, tal que influyan en su audiencia y generen los resultados que desean."
O bien, cambiando la redacción, pero con los mismos elementos, "Asesoro a las empresas para que rompan récords de productividad. Uno de mis clientes logró aumentar en un 210% su productividad en solo 2 meses, sin inversión adicional de capital." (Escríbeme y te pongo en contacto para que tengas resultados similares.)
3. ¿En qué te diferencias de la competencia? Garantiza que tu interlocutor tenga claro por qué debes ser tú y no otro al que contraten. "Mis clientes conectan con el cerebro racional y emocional de su audiencia, aumentando su poder de influencia y persuasión." O bien, "Aplico un modelo único de operación que impacta el factor de responsabilidad y compromiso de cada persona de la organización. Al emplear motivación endógena, los resultados en producción son sin precedentes."
4. Termina con una pregunta abierta, relacionada con la manera en que tus servicios pueden serle útil.
La SEGUNDA estructura, viene de Owen Fitzpatrick experto en influencia y persuasión:
1. Comunica el problema que solucionas y las consecuencias que sufren al tenerlo.
2. Plantea la solución y brevemente explica por qué funciona.
3. Haz un llamado a la acción.
"La mayoría de las presentaciones en el mundo laboral son inefectivas. Los líderes están perdiendo una inmensa oportunidad de influir positivamente en sus equipos. Cuando aplicamos neurociencia al diseño y entrega del discurso, nos apalancamos en las estructuras y programas del cerebro humano. Los resultados se dan más fácil. En una sesión de 60 minutos, logramos transformación total. ¿Cuándo nos sentamos a trabajar?"
Luego de estructurar tu discurso relámpago, practícalo. Garantiza que lo puedas decir en menos de 30 segundos, y que tu lenguaje no verbal (gestos, voz, postura) lo respalde y fortalezca.
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