¿Quién está en control de tu visita comercial? Si quieres la atención de tu cliente, deja de lado la ayuda visual y conversa.
En mis 10 años como docente de la Universidad Sergio Arboleda, tuve oportunidad de trabajar con grandes empresas como KPMG, Claro, Hewlett Packard, entre otras. Todas ellas tenían una excelente presentación comercial que podían entregar a sus clientes. Eso está bien, es un gran recurso, cuando se utiliza en el momento adecuado.
Seguramente también te has esmerado en generar una ayuda visual en la que tus clientes pueden ver todo lo que ofreces. Eso está bien, es muy útil... si tú no estás.
Lo que no está bien, es que te quita protagonismo. Cuando muestras la ayuda visual, se dispersa la atención de tu público. Si vas a persuadir, tú debes ser el centro de atención.
Inicia la visita comercial con un cliente prospecto. Él te mira, sonríe cordialmente, y luego mira ayuda visual que llevaste. En ese momento, lo perdiste. La causa: control. Él tiene control sobre tu ayuda visual. Puede enfocase en lo que más le llame la atención y solamente el tiempo que desee. Control que no aplica para tu discurso: tiene que esperar a ver cuándo mencionas algo que a él le interese.
Tantas veces me han dicho, "Pero... si al iniciar, el cliente dice, 'Cuénteme de su empresa'. La ayuda visual me sirve para mostrar quiénes somos." ¡Me encanta esta objeción! Ahí es donde tienes que tener tu discurso relámpago listo, con el que incomodarás a tu cliente. Le generarás deseo de saber más sobre un logro que has tenido con otros clientes, o le tocarás un tema álgido que están viviendo en la organización (te enteraste al investigar antes de la visita comercial) y querrá saber cómo le puedes ayudar a solucionarlo. ESA es una buena visita comercial... no una en la que le muestras diapositiva tras diapositiva (que fácilmente le habrías podido enviar por email).
Cierto. Conversar puede aumentar la tensión que ya tienes por estar con un cliente prospecto que te da la mirada de, "Sea lo más breve posible, que tengo mucho que hacer", o "Ya tenemos proveedor para lo que usted ofrece, pero... a ver, cuente qué trae". Sí, es desagradable la actitud, pero ¡al toro por los cuernos!
Saluda. Sonríe. En menos de 60 segundos, describe logros que has tenido con clientes de su industria, o soluciones que has aplicado a desafíos en su entorno. Luego pregunta qué de lo que mencionaste le llama la atención profundizar y comienza a conversar. Conoce su realidad: qué le quita el sueño, qué le agobia, qué resultados anhela. Muestra la manera en que puedes satisfacer esa necesidad y haz una propuesta de trabajo. ¿Y el portafolio de la empresa, cuándo lo muestro? Dos opciones: al final de la visita comercial, para tantear otras necesidades, o enviarlo junto con la propuesta. Ya con el deseo de la solución que les ofreces, miran el portafolio con otros ojos.
Como he dicho a mis clientes corporativos en clase y clientes en sesiones de coaching: conversa en vez de exponer. Las personas prefieren una buena conversación a una exposición. He presenciado decenas de veces el entusiasmo con el que narran lo diferente que fue la visita comercial, lo productiva, lo agradable, aplicando esta herramienta.
Esa es mi propuesta: suelta las diapositivas y conecta.
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